Customer Development: Get out of the building (полезные советы при проведении клиентского интервью на раннем этапе работы над проектом)

Основная мысль — не пытаться продавать во время клиентского интервью, а внимательно слушать человека, обращая внимание на customer’s mentality, behavior, and frustrations (склад ума/ход мыслей, поведение, чувство разочарования/неудовлетворённости).

1. Перед началом интервью отбросьте все возможные предубеждения / предвзятые мнения в отношении исследуемого типа интервьюируемых, а также на время забудьте вообще про ваш продукт.

2. Начиная интервью, убедитесь в том, что это именно тот человек, который вам нужен, то есть чтоб он/она подходил под сегмент искомого типа потенциальных клиентов (customer hypothesis fit).

3. Никогда не берите интервью у родителей, друзей и других близких/знакомых вам людей. Они могут не сказать вам всей правды.

4. Набросайте список вопросов, которые предстоит задать. Эти вопросы должны быть связаны с наиболее рискованными допущениями (riskiest assumptions) вашего будущего бизнеса.

5. Беседуйте только с одним человеком за раз, и лучше один на один (с глазу на глаз). Самый предпочтительный вариант — один на один вживую, в крайнем случае через Скайп.

Читать дальше →

«Бойцовский характер» — интервью с Андреем Л. — часть 3

Тебе приходилось когда-нибудь брать кредит?

Я рассматриваю кредит исключительно с экономической точки зрения: а выгодно ли это мне? Давай рассмотрим, в каком случае кредит может быть выгодным. Например, у тебя есть бизнес, приносящий рентабельность 30–40% годовых. Пусть у тебя вложено в этот бизнес 10 миллионов рублей. Каждый год такой бизнес приносит тебе по 3 миллиона рублей.

Предположим, ты хочешь купить себе машину за 5 миллионов. В банке тебе дают кредит под 10% годовых. Если эти деньги будут у тебя в бизнесе, они будут приносить тебе 30%. В этом случае будет выгодно взять в банке кредит и по ставке 10% годовых им относить, нежели чем вытащить деньги из бизнеса, потеряв свои 30%.

Далее, есть активы, и есть пассивы. Автомобиль требует определённых затрат: его надо заправлять, обслуживать, страховать (я сменил Audi на Toyota Corolla в том числе и потому, что обслуживание последней оборачивается меньшими затратами). Если ты на автомобиле не зарабатываешь деньги, то это, очевидно, пассив, потому что это вынимает деньги из твоего кармана. Тогда смысла брать кредит нет, а автомобиль может быть активом, например, у таксистов.
Читать дальше →

«Бойцовский характер» — интервью с Андреем Л. — часть 2

Мы родились в посёлке авиаторов. Почему тебя не привлекла карьера лётчика?

— Мне не нравится специфика этой работы. Постоянные командировки, отсутствие возможности быть со своей семьёй, нормально воспитывать своих детей. В дополнение к этому, данная профессия и по деньгам, и по ступеням карьеры подразумевает определенный потолок. Представь: тебе 30 лет, ты командир крупного воздушного судна. Куда ты дальше будешь двигаться? Делать больше ты ничего не умеешь, узкая специфика. Да, конечно, изначально ты получаешь больше, чем все остальные, тогда как люди, которые занимаются экономикой, бизнесом, постепенно двигаются к тому, чтобы не зарабатывать, а инвестировать деньги и жить на дивиденды.

Любой бизнес функционирует на основании капитала, который, оборачиваясь, приносит определенный процент прибыли — это рентабельность. Простой пример: у тебя лежит в банке на депозите определённая сумма денег — это капитал, он приносит тебе 15% прибыли в год. Тебе не нужно прикладывать усилий, чтобы эту пятнадцатипроцентную прибыль получить. Ты занимаешься своими делами, путешествуешь по миру, а через год приходишь и получаешь свои 15%. В бизнесе рентабельность выше, и потому понятно, что за эту рентабельность придётся рисковать, решать вопросы, принимать решения, но, вместе с тем, такой подход позволяет заработать гораздо больше за относительно короткие промежутки времени, потому как работаешь не ты, а твой капитал, тогда как твоя задача — грамотно им управлять.

Насколько легко тебе сходиться с людьми?

— Есть люди, близкие по духу, с которыми легко сходиться. Да и с любыми несложно. Другой вопрос — а нужно ли? Есть ли в этом какой-то интерес? Я не имею в виду материальную выгоду, а говорю о том, интересен ли человек как личность. На мой взгляд, интересных людей сейчас не так много, с кем мне было бы интересно общаться, и чем старше я становлюсь, тем меньше таких людей, но вместе с тем они становятся всё интереснее, и они есть.

У некоторых людей с возрастом круг общения сужается, ограничивается только работой и домом. Не замечал такого?

Если у тебя есть желание, ты найдёшь время. Это будет не каждый день: у нас, например, с товарищами объединяющий фактор — это спортзал. При этом мы с ними работаем в разных местах: кто-то бизнесом занимается, кто-то — в правоохранительных структурах, я вот работаю на госслужбе, и так далее. Вечером после работы приезжаем в зал позаниматься, поговорить, пообщаться. Дни рождения, праздники — поводов много, несмотря на то, что все мы — занятые люди, и у нас есть семьи, жёны. Если есть общие темы для разговора, общие взгляды на жизнь — то можно и нужно поддерживать отношения. Главное, чтобы был общий интерес.
Читать дальше →

«Бойцовский характер» — интервью с Андреем Л. — часть 1

«Главное для парня — иметь яйца и не бояться трудностей, быть готовым принять вызов судьбы. Плюс жизненных трудностей в том, что они мобилизуют все силы организма и побуждают к активным действиям».

Сколько времени в школе ты уделял учёбе по сравнению с общественной жизнью, общением с друзьями и подругами? Насколько прилежным был в учёбе?

— Учился нормально, учёба всегда давалась мне легко, без особого труда — и в школе, и в вузе. Нельзя сказать, что я был законченным отличником, сидел дома днём и ночью за учебниками и тетрадками, всё время зубрил… Я и с товарищами гулял, и на дискотеки мы ходили, и пиво пили, и хулиганили, всё было…
Читать дальше →

Интервью с российским предпринимателем. Часть 1

Этой публикацией мы открываем раздел «Интервью» на сайте «Way to go».

Сегодня у нас в гостях российский предприниматель по имени Алексей В. Нефёдов, имеющий опыт организации и ведения собственного дела. Послушать аудиоверсию этого интервью онлайн можно по этой ссылке.

Наш собеседник ответил на 10 вопросов. В этой части опубликованы ответы на вопросы с 1 по 4. Ответы с 5 по 10 читайте в продолжении нашего интервью.

1
Какой способ профессиональной самореализации (карьера, свой бизнес, работа в качестве фрилансера и т.п.) ты выбрал для себя? Если со временем происходила переориентация, что было толчком для этого: внешние факторы (социальные, экономические, политические) или переоценка ценностей?

Что касается профессиональной самореализации. Конечно, свой бизнес, например, оборудование из Китая, поскольку человек я достаточно независимый и не хотел бы работать никогда ни на кого, а только на себя. Не хотел бы ни от кого зависеть, и вообще я противник всяческого рабства. Поэтому для меня, конечно, подходящее — именно свой бизнес.

Карьера меня может быть бы и заинтересовала, но как-то не поступало серьёзных предложений. Хотя — были. Я когда-то работал в банке и, в общем, мог бы там самореализоваться, но всё-таки меня больше прельстило именно своё собственное дело, потому что я человек независимый.

Это не для всех подходит, разумеется. Это довольно беспокойное дело, тут надо быть постоянно в тонусе, постоянно работать.

Читать дальше →