Перейти к списку всех статей

Теги этой статьи: искусство продаж, мастерство продаж, продажи, продажи в книжном магазине, психология продаж, розничные продажи

Как работать с покупателями так, чтобы они захотели прийти к вам ещё раз? Как сделать так, чтобы посетитель сделал покупку даже тогда, когда не имел цели приобрести что-то конкретное?

Как работать с поставщиками, чтобы они помнили вас в лицо? Как выбирать товар (на примере небольшого книжного магазина)? Какой подход использовать при работе с сезонными и праздничными закупками?

На этих страницах я приведу реальный опыт продавца, основанный на почти 30-летних продажах в сфере книготорговли.

Disclaimer: описанные подходы применимы, главным образом, к небольшим частным магазинам.

Алгоритм общения с покупателем.

Стоит отметить прежде всего следующее: чтобы эффективно и успешно что-то продавать — речь идёт о любом товаре — нужно любить свою работу и свою продукцию.

Покупателя нужно любить и уважать, понимая, что именно он отдаёт вам свои деньги.

Показатель мастерства продавца — это не просто довольный покупатель, и не просто покупатель, взявший то, что ему нужно. Мастерство продавца — это когда человек, приходя в ваш магазин вновь и вновь, предпочитает делать покупку именно у вас.

Перейдём собственно к алгоритму.

1. Поздороваться, поприветствовать покупателя улыбкой. Улыбка должна быть естественной. Этого очень просто добиться, если вы действительно любите свою работу. Про такого продавца покупатели обычно говорят: «Этот человек на своём месте!». Конечно же, нужно быть опрятно, чисто одетым и хорошо пахнуть.

2. Если человек подходит сразу к прилавку, то стоит сказать «Показать что-нибудь поближе?», «Я весь (вся) внимания», «Слушаю вас». Смотреть нужно покупателю в глаза, а не себе под нос, чтобы он видел, что ему готовы помочь, что его заметили, что он действительно важен для продавца.

3. Если же покупатель сначала подходит к витринам и изучает, рассматривает имеющийся ассортимент, то лучше дать ему время осмотреться, как правило, для этого достаточно 5–10 минут. После этого можно спросить «Что-нибудь выбрали?», «Подсказать вам?», «Подобрали что-то конкретное?»

4. Когда покупатель уходит, скажите ему, в зависимости от подходящего случая: «Спасибо за покупку, заходите ещё!», «Будьте здоровы!», «Желаю вам зелёных светофоров на всём пути», «Будете в наших краях — заходите!», «Счастливого дня!», «Удачи вам!», «До встречи!», «Будем рады вас видеть!». Не стоит ограничиваться одной лишь дежурной фразой. Даже если посетитель так ничего и не купил, скажите ему: «Спасибо, что зашли!»

Любому человеку приятно, когда к нему обращаются по имени, поэтому по возможности стоит спросить покупателя, как его зовут, особенно если это ребёнок, пришедший с мамой или один. Сделав комплимент ребёнку, сделаешь тем самым приятно и его маме, которая стоит неподалёку.

Покупатель должен знать и ощущать, что он нравится продавцу. Искренняя улыбка, ненавязчивый комплимент, сделанный ещё до покупки, помогут добиться этого. Похвалить можно за красивую причёску, стройную фигуру, приятный голос — в каждом можно найти что-то хорошее.

Если с самого начала наладить контакт с посетителем, выстроить общение в позитивном, добром ключе, то ему самому, скорее всего, захочется сделать покупку.

Нужно показать, что мы действительно хотим помочь посетителю найти то, что ему нужно. Например, в случае книги в книжном магазине нужно спросить автора, название книги. Если такой книги не оказалось в наличии в магазине, то стоит спросить номер сотового телефона посетителя и записать его заказ в тетрадь с информацией о предварительных заявках.

В момент нахождения на территории базы поставщика в случае наличия позиции по предзаказу необходимо позвонить заказавшему её покупателю, чтобы удостовериться, что приобретение заказанного товара ещё актуально для него. Наконец, после приёмки товара в магазине стоит разослать людям оповещения (по e-mail и/или sms) о наличии заказанных им позиций.

Перейти к следующей главе: «Магазин: работа с поставщиками».

Геолокационный сервис Forsquare, которым сейчас пользуются 20 миллионов человек со всей планеты, запустил функцию по продвижению спецпредложений. Монетизация этой функции заключается в том, что компании, заинтересованные в продвижении Foursquare, будут платить за показы в разделе «Исследовать» (пользователи увидят данные о скидках рекламодателя, и платные рекомендации будут отмечены как «Promoted»). Партёрами Forsquare станут такие компании, как Best Buy, J.C. Penney, Walgreen и другие.

23 июня 2013, Россия, Москва