Как сделать компанию на миллион долларов (или больше) с большим потенциалом роста, которая бы заинтересовала венчурный фонд?

Сначала ответим на вопрос: "Каковы признаки хорошего продукта, хорошего бизнеса?"

1. Ваш бизнес решает проблему клиента, которая на самом деле существует; вы знаете, кто ваш клиент, и ситуацию на рынке.

2. Клиенты любят ваш продукт, а сам продукт — простой и удобный в использовании.

3. Поток новых пользователей не угасает, и они, зарегистрировавшись, начинают платить вам за ваш продукт.

4. Существующие клиенты продолжают пользоваться продуктом и всё ещё платят за него, часть из них переходят на более дорогие тарифы.

Вспомним ТРИЗ, научный подход: чтобы попасть в область сильных решений проблемы, нужно представить идеальный конченый результат («Моя компания зарабатывает миллионы долларов и интересна венчурным инвесторам»).

Теперь возвращаемся к исходному вопросу.

Венчурный инвестор заинтересуется вашей компанией, если:

1. У вашего проекта имеется быстро растущая клиентская база, где пользователи совершают повторяющиеся действия (repeatable actions; список таких действий см. ниже в статье).

2. Пользователи рассказывают родственникам, друзьям, коллегам и знакомым про ваш продукт, причём не просто рассказывают, а от всей души рекомендуют (из уст в уста, «сарафанное радио»).

3. При этом распространение осведомлённости о продукте происходит через уже существующие группы и сообщества людей (семья, друзья, коллеги, товарищи по любимому занятию и т.п.). Пример: информация о появлении Facebook распространялась через студентов, которые в реальной жизни достаточно плотно между собой общались.

4. При этом клиенты описывают своё отношение к продукту такими словами:
  • нравится, люблю;
  • привык, и мои друзья (коллеги и т.п.) тоже привыкли пользоваться;
  • уже никак не могу без этого.

5. У каждого клиента показатель LTV (lifetime value) стремится к максимуму, при этом CAC (стоимость привлечения платящего клиента) стремится к минимуму, CR (churn rate) также стремится к минимуму. Именно это позволяет масштабировать прибыли, а не убытки.

6. Профессиональная команда специалистов, в т.ч. технические специалисты и сейлзы.

7. ROI (возврат на инвестиции) большой за разумное время.

8. Продукт масштабируем на весь мир, при этом не обойтись без того, чтобы пользовательские привычки в отношении продукта были достаточно сходными (similarity of user habits). Пример: принципы общения и потребность в межличностной коммуникации сравнительно одинаковы в разных странах, тогда как плата за доступ к контенту или сервис про еду/красоту и т.п. не столь же универсальны.

Попытаемся перечислить повторяемые действия, которые люди делают с той или иной периодичностью. Итак, какие повторяемые действия делают люди?

1. Ищут информацию.
2. Едят.
3. Покупают что-либо.
4. Занимаются чисткой/глажкой/уборкой.
5. Платят (оплачивают товары или услуги).
6. Одалживают и занимают деньги.
7. Встречаются / любят друг друга / делятся чувствами.
8. Читают книги (и не только).
9. Отдыхают / развлекаются / занимаются хобби.
10. Обучаются.
11. Учат других.
12. Отправляют письма / посылки / грузы.
13. Работают.
14. Ищут новую работу.
15. Посещают те или иные места и заведения.
16. Выкладывают и делятся файлами в интернете.
17. Общаются (с помощью текста, звука, видео и т.п.).
18. Ездят на собственной машине и покупают топливо для этого.
19. Get fixed something they own (предмет, вещь, животное и т. п.)
20. Get something done.
21. Путешествуют на самолёте.
22. Путешествуют на поезде.
23. Путешествуют на автомобиле.
24. Ездят на такси.
25. Записываются на приём онлайн.
26. Продают / покупают недвижимость.
27. Оплачивают собственную квартиру.
28. Снимают жильё / сдают жильё людям.
29. Ищут квартиру для проживания в путешествиях (пример: AirBnB.com).
30. Слушают музыку / смотрят фильмы / потребляют другой цифровой контент.
31. Лечатся.
32. Занимаются спортом (пример: strava.com).
33. Спят.

Теперь вопрос нужно поставить таким образом: «Применительно к каждому из этих действий — наблюдается ли какое-нибудь изменение? Или есть ли предпосылки для изменения того, как люди начнут делать это действие в будущем?»

Предпосылки могут быть различного рода, например:

  • Новые пользовательские привычки (NH);
  • Политические или экономические (PE). Например, народные волнения, войны, санкции, отказ во внешней торговле от доллара и т.п.;
  • Широкое распространение и удешевление технологии, которая становится теперь доступной многим (WCT);
  • Появление технологии, которая не существовала ранее (NTE). Например, айфон и магазин приложений.

Пример для таблицы по поиску хороших идей: Futurama S01E06 «A Fishful of Dollars»: трансляция рекламы в сон граждан («Светоскоростные шорты»):

питч перед инвестором фото
Составим таблицу, строки которой — перечисленные выше действия пользователя (можно добавлять свои), столбцы — предпосылки к изменению (также перечислены выше; можно добавлять свои). На пересечении ставим обозначение от 1 до 5, если вы представляете себе соответствующую взаимосвязь на основании своих знаний и опыта (чем больше значение — тем более стоящей считается идея).

Таблицу в вордовском формате можно скачать здесь.

Далее задаём себе следующие вопросы:

1. Есть ли сейчас проблема, customer's pain в выбранной сфере?
2. Действительно ли эта проблема значима для клиентов? Считают ли они её таковой?
3. Может ли (имеет ли шансы хотя бы теоретически) задуманный вами проект (в частности, интернет-стартап) решить выбранную проблему?
4. Есть ли у вас лично и у членов вашей команды «высокое разрешение» (high definition, или HD) в данной проблеме? Если нет — то обязательно обретите HD в выбранной сфере либо как клиент аналогичного бизнеса, либо как его сотрудник. Нет ничего плохого в получении опыта, в обучении на практике!

Вот теперь можно приступать.

0 комментариев

Оставить комментарий