Перейти к списку всех статей

Теги этой статьи: бизнес-молодость, модель неизбежных продаж, лидогенерация, landing page, посадочная страница, как сделать лендинг пейдж, ABC, APBC, интернет-маркетинг и контент-маркетинг, как сделать продающий landing page с высокой конверсией

Хотите запустить своё дело? Тестируете нишу? Ищете клиентов? Готовы продавать? Нужен лендинг?

Звоните +7 937 641-14-26 или Оставьте заявку и мы сделаем продающую страницу для вашего бизнеса

Сначала необходимо определиться, на каких площадках мы будем соприкасаться с клиентом, причём как онлайн, так и оффлайн. Например:

В онлайне:

• собственный сайт;

• лендинг-страница для нашего продукта;

• тематические форумы;

• торрент-трекеры (баннеры на них);

• Авито;

• tiu.ru;

• страница или группа на subscribe.ru;

• поисковая выдача Яндекса;

• рекламная выдача в Яндексе с помощью Яндекс.Директа;

• Яндекс-Визитка;

• поисковая выдача Google;

• таргетированная реклама ВКонтакте;

• посты в тематических пабликах ВКонтакте;

• собственный паблик ВКонтакте;

• таргетированная реклама в Facebook;

• таргетированная реклама в Одноклассниках/mail.ru/Моём Мире; и т.п.

В оффлайне:

• флаеры;

• штендеры;

• витрина (магазина или отдела);

• реклама внутри маршрутки;

• реклама на маршрутке (сравните место проживания целевой аудитории и маршрут движения транспорта: наверняка будет определённая корреляция);

• реклама в метро;

• реклама на растяжках над улицами;

• рекламные щиты различной конструкции;

• рекламные панели внутри торговых центров;

• рекламные вывески на зданиях, включая, но не ограничиваясь зданием, где расположена сама точка продаж;

• реклама на асфальте, нарисованная баллонами с краской с помощью трафарета;

• уличная асфальтная навигация («шаги», стрелочки и т.п.);

• реклама на телевидении;

• реклама на радио и т.п.

Нужно посмотреть на результаты и понять, откуда, из какого канала поток посетителей будет наиболее мощным — и продолжать вкладываться в этот канал.

Из различных площадок посетителя нужно приводить куда-то. Необходим ключевой конвертер (сайт и/или лендинг (посадочная страница) и т.п.), который превратит посетителя в лида. Лид (lead) — это человек, явно заинтересовавшийся вашим продуктом или услугой и готовый купить (в реальности же, как правило, только часть лидов — а не 100% — становятся покупателями).

Ключевой подход, который важно использовать при создании лендингов: быстрый тест ⇒ замер (статистика; что сработало, что не сработало) ⇒ корректировка.

Лендинг — это страница в интернете с высоким показателем конверсии. Цель лендинг-страниц — получение от посетителя его контактной информации (телефон и/или адрес электронной почты (e-mail)).

Формула построения лендинга ABC. Attention ⇒ Benefits ⇒ Call to action. Иными словами: 1) привлечение внимания, 2) перечисление выгод (преимуществ) продукта для клиента, 3) призыв к действию («Запишись», «Зарегистрируйся», «Оставьте номер, чтобы мы перезвонили вам» и т.п.).

Уже в заголовке лендинга мы привлекаем внимание посетителя к нашему продукту, показывая его ключевую выгоду. Итак, Attention = дескриптор (чёткое описание того, что мы, собственно, продаём) + ключевая выгода нашего предложения. Например, «Промышленное осветительное оборудование с доставкой до объекта по РФ и СНГ. Напрямую от производителя, всегда в срок». Может быть и другой продукт, например, экспертиза промышленной безопасности кранов.

Benefits, или Выгоды. Здесь необходимо в первую очередь визуализировать товар, т.е. поместить его фотографию. Картинка, изображающая товар, должна быть в идеале такая, чтобы уже по одному её виду возникало желание приобрести предлагаемый товар. Далее, делаем перечисления «Свойство — Выгода». Например,

• 100% гарантия сроков ⇒ Ваш объект будет запущен в срок, и вы не потеряете свои деньги;

• Столько-то лет опыта и такое-то количество выполненных работ ⇒ У нас большой опыт, и мы знаем, как делать свою работу хорошо;

• Наша продукция от производителя ⇒ Продукт полностью сертифицирован, на него распространяется производственная гарантия, и в случае поломки товар будет заменён или починен для вас;

• Доступная цена ⇒ Мы работаем непосредственно с производителем — без посредников — поэтому вы полу́чите товар по наиболее доступной и адекватной цене. Если где-то вы увидите цену сильно ниже нашей, будьте осторожны: возможно, вас пытаются обмануть;

• Мы доставляем продукцию непосредственно до вашего объекта ⇒ Вам не нужно расходовать деньги на аренду транспорта для самовывоза продукта.

Пример перечисления Benefits смотрите также на сайте http://b.wood-step.ru/.

Вместо «буллетов» (точек, что ставятся перед новым пунктом ненумерованного списка) в лендинг-странице лучше использовать инфографические картинки (иконки), иллюстрирующие ту или иную выгоду.

Call to action. Необходимо «зацепить» посетителя, призвать его к действию. Например:

«Оставьте свои данные, (необходимо предусмотреть форму для ввода требуемых контактных данных) наш менеджер свяжется с вами в течение ближайших 3 (трёх) часов. Замеры и просчёт коммерческого предложения в день обращения бесплатно — оставьте заявку на просчёт сметы». Можно под формой для ввода контактных данных клиента сделать кнопку: «Заказать коммерческое предложение» или «Заказать просчёт сметы» или «Заказать звонок прямо сейчас!».

Сверху справа для горячих клиентов необходимо указать наш телефон.

Сверху также рекомендуется в случае необходимости помещать миниатюры необходимых свидетельств и разрешительных документов, сертификатов безопасности, лицензий на ведение деятельности и т.п.; по клику на миниатюры должны открываться сканы соответствующих документов в полном размере.

Перед «подвалом» сайта можно поместить отзывы благодарных клиентов (но отзывы больше подходят для полноценных сайтов для бизнеса, чем для одиночных лендинг-страниц).

Снизу, в «подвале» страницы, поместить значки компаний, которые уже с нами работали («Нам доверяют:»).

Важно! Если схожие услуги предоставляются для различных по типу клиентов (1. Звуковое оборудование для конференц-залов (заказчики — юридические лица), 2. Проектирование и установка систем «Умный дом» (заказчики — физические лица), 3. Установка светового и звукового оборудования для дискотек, клубов и баров и т.п.), то обязательно нужно клиентов каждого типа приводить на индивидуальную лендинг-страницу, а не всех на одну. Другое дело, что лендинг-страницы можно оформить схожим образом, но benefits для каждого подтипа клиентов, наверняка, будут в чём-то отличаться.

Просчёт сметы можно предлагать в трёх вариантах, различных по стоимости и функционалу: эконом, стандартный и люкс. Клиент выберет из этих вариантов то, что подойдёт именно ему.

Также можно использовать модель Offer ⇒ Deadline ⇒ Call to Action. Deadline в нашем случае — это установка ограниченного по времени срока действия скидочной акции. Если у вас есть несколько типов товаров, то можно акции проводить всегда, но периодически менять товар, на который действует скидка.

Существует также модель APBC, т.е. Attention ⇒ Pain ⇒ Benefits ⇒ Call to action. По этой модели хорошо продаются товары и услуги, которые сложно непосредственно «потрогать», «пощупать».

Рамку с формой регистрации рекомендуется располагать справа (как, например, это делается на главной странице сервиса BaseCamp), картинку-визуализацию — слева. Картинка должна представлять собою либо сам продукт (отдельно), либо уже встроенный продут, либо (например, если речь идёт об интернет-сервисе) довольного, улыбающегося клиента, из головы которого исходит нарисованное «облачко» с короткой фразой о том, где и почему он использует данный сервис, и почему он ему по душе. В озвученном примере с сервисом BaseCamp форма и картинка выглядят так:

Под формой также можно расположить ссылку в виде кнопочки: «Скачать коммерческое предложение», добавив на кнопке иконку pdf-документа. Когда пользователь нажмёт по такой кнопке, страница должна предложить ему сначала зарегистрироваться, то есть, по сути, оставить нам свои контактные данные.

Пункт Pain (англ. боль) — это описание 5 (пяти) ключевых проблем, с которыми сталкиваются 95% клиентов. Эти пункты пишутся по схеме «Факт» ⇒ «Следствие». Например:

• Поставщик срывает сроки. В результате объект простаивает месяцами, вы теряете деньги, а поставщик за это не отвечает;

• Продают неликвид. Под видом нового продукта продают старый. В итоге, он выйдет из строя в течение одного месяца. Поставщик не несёт за это ответственности, а вы снова теряете и своё время, и деньги;

• Цена неадекватная. 80% предложений на рынке — это посредники и посредники посредников. Они делают наценку от 200 до 300%. В итоге вы покупаете через цепочку различных фирм и, понятное дело, переплачиваете;

• Никаких гарантий. Когда вам продают через цепочку, вы покупаете без гарантий производителя. В случае поломки непонятно, к кому обращаться. Компания, у которой вы купили, в скором времени может просто закрыться или пропа́сть;

• Кидают. Делают неадекватно низкое по цене предложение. Берут предоплату 100% и исчезают.

После того, как мы показали клиентам, что в курсе его возможных проблем, необходимо рассказать о преимуществах своей компании и о том, как она помогает преодолеть имеющиеся проблемы. Пишем: «Почему клиенты довольны нашей работой и рекомендуют нас своим партнёрам» и далее раскрываем эти пункты:

• 100% гарантия сроков. У нас обширный склад. Бо́льшая часть продукции всегда в наличии. Если вы хотите заказать уникальную или редкую позицию, мы предложим кратчайшие сроки. Вы можете быть уверены, что товар придет вовремя, и вы в срок запустите объект в работу;

• Лучшая цена. Покупая у нас, вы получаете товар по лучшей цене на рынке, потому что мы работаем напрямую, и вы не получаете товар, прошедший через 10 рук;

• Доставки до вашего объекта. Зачастую производители работают по принципу самовывоза, а доставляют посредники посредников. Мы доставляем прямо со склада до вашего объекта;

• Мы продаём только новую продукцию. Все позиции сертифицированы. Мы предоставляем вам полную техническую документацию;

• Напрямую от производителя. Вы получаете 100% заводскую гарантию на весь гарантийный срок и замену в случае заводских дефектов;

• С нами легко. Мы не просто выслушаем и выставим счёт, а порекомендуем лучшее и наиболее выгодное для вас решение.

Ещё один пример написания Pain & Benefits вы можете изучить самостоятельно на примере сайта http://www.sroos.ru/.

Если предоставляется товар в виде услуги, состоящей из последовательности действий, то можно схематично нарисовать на странице последовательность этих действий, например: заявка, замер, расчёт, предложение вариантов, выбор подходящего варианта, установка.

Если поставляется товар в массовом количестве (например, банки с мёдом), то можно предложить заинтересованному пользователю заказать первую (пробную) партию товара по себестоимости, т.е. без наценки, или даже бесплатно; при этом тестовая партия, включающая образцы товара, должна быть доставлена по указанному заинтересованным клиентом адресу. Отправка пробной партии может быть осуществлена только после ввода пользователем своих контактных данных.

В некоторых случаях уникальным предложением может быть бесплатная доставка или, иными словами, доставка за счёт средств продавца.

Если предоставляется какой-то штучный товар (щенки, редкие монеты, кошки элитных пород), то нужно предложить покупателю не только сам товар, но и ещё что-то в подарок. Например, в дополнение к покупаемой монете приложить каталог монет Краузе, или, продавая котёнка, подарить кейс для переноски питомца.

Если предоставляется услуга, то в форме регистрации можно предложить посетителю записаться на бесплатное первое (пробное) занятие. В случае услуг, опять же, очень полезно показать видео отзывов довольных клиентов (например, залить на YouTube и потом встроить на страницу), а также показать в лицах и именах ключевых специалистов (тех, кто будет обучать клиента, проводить с ним коучинг, мастер-класс и т.п.). Если речь идёт о хостеле — нужно показать фотки лиц администраторов и указать их имена (причём просто имена, как в обычном общении, без формальностей с фамилией-именем или фамилией и инициалами (пример как раз по ссылке)).

Теперь, когда у нас есть landing page, необходимо привлечь на него трафик.

Предположим, в сутки на наш лендинг происходит Vis заходов, и конверсия зашедших посетителей в лидов составляет Conv процентов, тогда в месяц число лидов (L) будет равным L = 30×Vis×Conv/100. Также нам необходимо знать, какова величина среднего чека (P). Если предположить, что каждый лид действительно совершил покупку, то выручка месяц будет равной $ = 30×Vis×Conv×P/100. Учитывая, что величина среднего чека примерно одинакова, хотя и на неё тоже можно влиять, например, продавая по несколько аксессуаров к покупаемому клиентом смартфону, в последней формуле остаются только 2 переменные, на которые мы можем влиять: процент конверсии (его можно улучшать A/B-тестированием, экспериментируя с размещением различных блоков на лендинг-странице) и количество посетителей, приходящих на нашу интернет-страницу (в данном случае лендинг). Количество посетителей можно увеличивать, например, за счёт привлечения заинтересованных посетителей с помощью кампаний контекстной рекламы в Яндекс.Директе. Если речь идёт о сайте, а не об одиночной лендинг-странице, то его можно увеличивать, например, за счёт продвижения сайта в поисковых системах, за счёт грамотного наполнения сайта полезной информацией, за счёт анонсов в социальных сетях и т.п.

Предположим, что маржинальность нашего товара составляет Marg %, тогда после расчёта с поставщиками у нас остаётся только $×Marg/100 (рублей). Чтобы узнать величину чистой прибыли NetIncome за месяц, в нашем случае нужно после расчёта с поставщиками вычесть также сумму текущих (операционных) месячных расходов SumMonthExp: например, это сумма денег за аренду офиса + зарплата курьера + затраты на создание лендинг-страницы; и с оставшихся денег заплатить государству налог на прибыль в размере IncomeTax рублей.

Таким образом, NetIncome = ($×Marg/100) − SumMonthExp − IncomeTax. Подставив сюда формулу для вычисления месячной выручки ($), получим:

NetIncome = 30×Vis×Conv×P×Marg/10000 − SumMonthExp − IncomeTax.

Полезные ссылки по теме:

1. Статья «25 Ways to Increase Sales and Lead Generation» («25 способов увеличить продажи и лидогенерацию»): http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/8157/25-Ways-to-Increase-Sales-and-Lead-Generation.aspx.

25–27 июня, 1 и 6 июля 2013, Россия, Москва